Ventas y atados

Ventas

Otra vez la opinión pública está polarizada en una disputa estéril con respecto a las mal llamadas ventas atadas de los bancos. El motivo, como siempre, es la DESINFORMACIÓN de una parte y aprovechamiento de la otra.
Las imprecisas declaraciones de partes interesadas reclaman que el gobierno, a través de la SBIF, prohibió hace un tiempo atrás a los bancos, realizar ventas atadas o ligar obligatoriamente un producto o servicio a la compra de otro. Luego, modificó dicha resolución autorizando agregar a, por ejemplo, la toma de un crédito hipotecario, otros servicios (seguros o apertura de cuenta corriente) que hagan más atractiva la oferta y beneficien al consumidor. Se acusó a la SBIF de desdecirse, perjudicando a los consumidores y favoreciendo a las utilidades de los bancos. Decir que dicha acción lastima a los clientes agrandando la billetera de los bancos es tan equivocado como un cangrejo caminando hacia adelante.
La venta atada, técnicamente definida, es el intercambio entre un productor y un consumidor, donde el segundo obtiene el bien o servicio deseado SOLAMENTE si acepta además comprar otro bien o servicio de menor interés, al mismo productor. En esta situación, la obligatoriedad puede representar un perjucio al consumidor al ejercerse sobre él presiones monopolísticas.
Evidentemente, este no es el caso de los bancos ya que no existe imposición ni coacción  de su parte. Un cliente puede ejercer su libre derecho de tomar un crédito con agregados o sin ellos. Si un banco u otro decide hacer un descuento en el producto principal (ej. rebajar la tasa de un hipotecario) a cambio de incluir otros servicios secundarios sólo está respondiendo a las economías de escala que se producen dentro de su organización al aumentar sus ventas. En todo negocio es más atractivo vender 3 productos que 1 en una misma venta y por eso se justifican los descuentos.
Lamentablemente solapados cosechadores políticos crean expectativas negativas en las personas desinformadas. Como resultado, la opinión pública rechaza equivocadamente por incoveniente y abusivas este tipo de ofertas comerciales de los bancos y los que pierden al final son los propios consumidores que  tienen acceso a menos productos y servicios y a un mayor precio.
Todo el que aun crea que esta es una práctica abusiva de “inescrupulosos empresarios”, como han dicho algunos legisladores ávidos de flash, que reclamen también contra el supermercado por la cajita plástica con un detergente  para la ropa, otro para la loza y un tercero para el baño (a menor precio que comprados por separado); O contra la empresa de su "triple pack”  que le entrega teléfono, tv digital e internet a un sólo precio; O contra McDonald´s por un Combo o Cajita Feliz. Es lo mismo, se llaman ventas conjuntas y favorecen al consumidor.

Consumidores Amateur

Antes de la invención de la moneda como medio de intercambio, las personas obtenían los productos que necesitaban por intermedio del trueque: una transacción de productos por otros sin mediar dinero. Entre los indígenas de nuestra región era común el intercambio de especies de las que tenían excedentes. Era habitual entonces que los diaguitas aceptaran de los changos una cesta con pescados a cambio de una con frutas.
El problema que presentaba el trueque era que no permitía la especialización de los participantes. Ambos eran productor y consumidor a la vez. En el ejemplo anterior de los nativos, los diaguitas no sólo tenían que preocuparse  de producir frutas sino también de encontrar quién le proveyera pescado. No tenía beneficio adicional producir más frutas si no tenía quien le diera productos del mar. En el acto del trueque era consumidor y productor a la vez.
La creación del dinero resuelve todo esto. Por una parte facilitó el intercambio ya que es mucho más fácil de transportar. Más importante aún, facilitó la especialización ya que al ser reserva de valor, permitía la acumulación de riqueza para realizar posteriores transacciones. Un productor de abrigos de piel de guanaco podía entonces elaborar grandes cantidades y venderlas por dinero. Luego, con esa divisa, buscaría a su antojo las mercancías que necesitara.
En los 500 años posteriores la especialización de los productores ha sido profunda. Hoy disponemos, en la región y en el mundo, de una infinidad de bienes y servicios para satisfacer las más complejas necesidades pero... nos hemos especializado también como consumidores? Hay evidencia que dice que no, extraída de un estudio psicográfico de Chilescopio publicado a mediados de año.
Una de las preguntas arrojó como respuesta que casi la mitad de las personas en Chile toma el vitrineo como un paseo o entretención; No como una oportunidad de informarse sobre los precios de las mercancías que necesita para tomar una mejor decisión. La encuesta muestra también que la mitad de los chilenos no se molesta en probar nuevas marcas o productos! Otra conclusión es que 3 de cada 10 chilenos no se informa en lo absoluto de los precios de lo que compra o de sus sustitutos (29% de nosotros compra por impulso). Si consideramos (según este mismo estudio) que una persona que no cotiza antes de comprar paga un 30% más en promedio por el mismo producto y lo prorrateamos entre todos los consumidores de Chile tenemos que cada habitante de este país malgasta el 10% aproximadamente de su presupuesto de compra. El consumo de los hogares en el país bordea los 60 billones de pesos al año. ¡6 billones los malgastamos por no cotizar! Mucho dinero.
Entonces, a ponerse las pilas y profesionalizarnos como consumidores también. Cotizar, buscar e informarse.

Percepciones al mercado: Economía Conductual

El Homo Economicus y su comportamiento, que tan bien ha descrito la teoría económica del último centenio, se basa en una premisa fundamental: las personas tomamos decisiones lógicas y racionales que basadas en un análisis de costo/beneficio optamos por la alternativa que maximice nuestro bienestar particular. Somos personas inteligentes, analíticas e interesadas, decididos en el logro de nuestros objetivos y no nos dejamos llevar por estados emocionales. El Homo Economicus es un sujeto perfecto para construir teorías académicas pero tiene un problema: no existe.

La vida diaria está plagada de ejemplos irracionales y auto saboteantes que contradicen su existencia. ¿Porqué un jugador de casino sigue apostando ante la certeza de perder? ¿Porqué decimos que debemos ahorrar, comer mejor y hacer ejercicio sin hacer ninguna? ¿Porqué un padre daña o perjudica a un hijo? ¿Porqué postergamos?

Con respecto al supuesto económico de racionalidad, podemos encontrar refutación en cualquier dirección en que busquemos. Optar a un cargo de representación popular por ejemplo. Una campaña presidencial cuesta en torno a US$20 millones para optar a un cargo remunerado que, en sus 4 años, no superará el US$1 millón; o un estudiante que decide no estudiar y reprobar una carrera (obtener $0 ingresos en el futuro) a pesar de ya haberla pagado; o comprar algo a crédito hoy sólo para terminar pagando más en el futuro. Ilógico

Todas estas interrogantes las ha abordado en la última década la Economía Conductual. Esta nueva disciplina relaciona la economía con los aspectos psicológicos del ser humano, agregando nuevos preceptos al proceso de toma de decisiones de las personas.

Los principios relevantes de esta rama de estudio incluyen, por ejemplo el hecho de que el comportamiento de los demás importa al momento de comprar un producto o tomar una opción económica. Tendemos a tomar decisiones observando a otros. No sólo por nuestro interés particular. Un colega comentaba que su jefe censuraba, aislaba e insultaba a toda persona que no actuara según sus parámetros. Incluso les quitaba instrumentos de trabajo como castigo. Con eso, no sólo evita que el empleado enmiende su error sino que además le crea a su empresa mayores pérdidas. Irracional.

Los hábitos también juegan un papel importante en nuestras opciones. Hacemos muchas cosas instintivamente, sin análisis previo, y son muy difíciles de cambiar. Es difícil entender que haya gente que está volviendo a construir sus casas al pié del volcán Chaitén o en las costas del tsunami. Homo Insensatus.

Paradoja futbolera: ¿profesionalismo o 3ra división?

El sábado antepasado se jugó el duelo definitorio por la permanencia en 2da división del fútbol chileno. Provincial Osorno no pudo superar a Deportes Copiapó y tuvo que resignarse a perder su calidad de equipo profesional. El próximo año deberá medirse con los equipos del balompié amateur. Increíblemente, esta circunstancia se dio entre dos equipos ejemplares, que trabajan seriamente como SAD y muestran un orden administrativo y financiero difícil de encontrar en equipos más “grandes”.

Las pérdidas para el club sureño son inmensas. La privación de la categoría de profesional implica severas  mermas patrimoniales. La más evidente es la reducida recaudación por asistencia a sus partidos debido al  inferior espectáculo por la jerarquía de los equipos que enfrentará. A esto se le sumará la pérdida auspiciadores y socios que preferirán alternativas de mayor cobertura y popularidad.
Pero el daño no termina ahí. Caer a la 3ra división implica la desafiliación de la ANFP. En esta situación, el perjuicio aumenta ostensiblemente, principalmente por la pérdida de los derechos de televisación, excedentes  y derechos de propiedad del CDF. !En 2010, más de US$1.000.000¡ Además pierde el pase de cualquier jugador en sus registros, juveniles incluídos.
Paradójicamente, toda esta calamidad le sucede a un equipo que lleva 27 años en el profesionalismo, 9 de ellas en 1ra y representó a Chile en la Copa Sudamericana 2003. Además, en 2007, nuevos socios iniciaron un trabajo profesional como SAD, con fuerte inversión de recursos (US$600.000) y militó en la división de honor el 2008. Su situación administrativa y financiera hasta hoy es ejemplar.
Toda una contradicción si el objetivo de la ANFP mediante las SAD es profesionalizar las instituciones, mejorar la infraestructura de los clubes, asegurar condiciones de trabajo dignas para los jugadores y elevar el nivel de juego de los clubes en el contexto internacional.
Expuesto así podemos deducir que el descenso a 3ra división actuaría como un desincentivo a la llegada de inversionistas y empresarios serios, que quieran hacer inversiones racionales minimizando el riesgo.
Por lo tanto, buscando el mejoramiento del fútbol chileno, lo lógico sería eliminar la posibilidad de pérdida de la categoría de profesional. No más descenso a 3ra por motivos deportivos. Esto alentaría la llegada de nuevos capitales a la industria al minimizar el riesgo deportivo, premiando a organizaciones que “hagan bien las cosas” y valorizaría las franquicias existentes. También permitiría el desarrollo de proyectos deportivos de largo plazo al sacar el objetivo central de mantener la categoría privilegiando lo inmediato.
Como estamos hablando sólo del descenso a 3ra (1 cupo al año), no se compromete la competitividad del fútbol en general. La pérdida de la categoría debiera realizarse sólo en casos de incumplimientos normativos,financieros y de calidad de espectáculo. En dicho caso, la ANFP podría relicitar el cupo, generando un nuevo ingreso para el balompié nacional.

Amor Económico III: ¿Si o No?

Estimado Economista:

Todo este año he coqueteado con un compañero de universidad que me encanta. Es simpático, amoroso, lindo y muy inteligente. Aunque aún no ha pasado nada, basta que me decida a salir con él para que suceda. El problema es el siguiente: varias compañeras andan vueltas locas por él, ha salido con varias y le gusta harto la fiesta. Temo que si empezamos una relación, pronto me haga sufrir. Por otro lado, nadie tiene una bola de cristal y puedo estar prejuzgando. ¿Qué hago?

Vale

Querida Vale:

Tus dudas son más comunes de lo que puedes pensar y asaltan la cabeza de todo quien está por decidirse por una pareja o ya tiene una y tiene dudas sobre lo que puede suceder en el futuro. La respuesta a la disyuntiva está en lo que determina la demanda de una persona por el amor de otra.  Como lo describí en una columna anterior, esto depende del conjunto de atributos psicológicos y físicos que  este tenga. Mientras más amplios éstos sean, satisfarán más necesidades y te harán quererlo/a más.

Pero lo que impulsa a uno/a a querer a otro/a, particularmente, también depende de la EXPECTATIVA de precio futuro que deberá pagar por mantener ese amor (seguir consumiéndolo). Querer estar con otra persona implica un sentimiento de fondo, amor, que no se puede controlar. Eso implica que nos vemos impulsados a quedarnos con esa persona a  toda costa. Incluso sacrificando valores y virtudes íntimas de vital importancia. Y si el precio por estar con alguien sube mucho, generalmente implica sufrimiento. En términos económicos, nuestra demanda por ella se hace inelástica. En términos de bienes y servicios reales, se puede comparar con tomar un crédito a tasa de interés variable o un plan de salud (el valor lo puede modificar la Isapre cuando quiera). 

En la práctica esto se traduce en que si un individuo cree que su potencial pareja no cumplirá con sus expectativas en el futuro, decide estar sin ella hoy. Aunque esté contento/a con la relación. Así evita pagar ese precio posterior. Además es el motivo por el que hay enamorados que rompen aunque no tienen problemas o diferencias importantes en el presente. La percepción de cada uno y su entorno hace preveer con seguridad problemas en el futuro. Y también, en una decisión psicopatológica, la razón por la cual muchas personas optan por estar indefinida y drásticamente solas. La percepción de costos futuros desincentiva la demanda hoy. 

Entonces esto explica tu indecisión. Tu temor a que el solicitado galán retome su gusto por la diversidad en pleno romance contigo y decida compartir sus atributos con otras representantes de tu género te han hecho privarte de él. Como todos, no quieres pagar ese precio más adelante. Aunque como muy bien escribiste, nadie tiene una bola de cristal.

Mediación Desorientada

Por segunda vez este año me encontré con una situación inentendible  e insensata. Un alumno me contaba que había acudido a un mediador para regular la pensión de alimentos y visitas al hijo de 1 año que tiene con una compañera de curso. La instancia es obligatoria y previa a cualquier juicio en los Tribunales de Familia. El resultado fue que la madre y él acordaron el monto mensual de una pensión de alimentos para el bebé y, a instancias del mediador, dejaron la definición de las visitas para más adelante. La justificación del profesional para este desatino fue “para facilitar el acuerdo y evitar problemas a la pareja”.

Nada más alejado de la realidad. Hoy el joven padre tiene muchos más problemas que antes para visitar va su hijo, quedando éstas al capricho de la madre. Más aun, la amenaza de terminar en el calabozo de algún tribunal es terroríficamente cierta cada vez que, por lo irregular de sus ingresos de estudiante, se retrasa en cumplir con la pensión.

La mediación obligatoria se instauró a partir de junio de 2006 como una medida para desatochar los juzgados que no daban abasto para resolver las disputas intrafamiliares. Si bien el ministro de justicia de la época anunciaba que “...beneficia a los hijos, evitándoles ser parte de la dura disputa que muchas veces sus padres protagonizan al llevar sus diferencias a juicio.”, el caso que les relato dista mucho de eso.

En términos de intercambio, la pensión de alimentos son los recursos que un padre entrega a cambio de satisfacer la necesidad de estar presente y participar en la crianza y desarrollo de su hijo. Entonces la solución propuesta e inducida por el mediador es el símil de matricularse en una universidad, pagar la mensualidad obligatoriamente y esperar sin derecho a reclamo que los profesores tengan ganas de hacerle clases. Impresentable. La poca experiencia en asuntos legales y la arraigada creencia de que los tribunales favorecen siempre a la parte materna provocan que el padre acepte cualquier cosa.

Entonces concluyo sin temor a equivocarme que el incentivo prioritario que mueve la función de los mediadores no es el bien común de la pareja y los hijos. Por el contrario, priorizan el acuerdo rápido para desatochar los Tribunales de Familia y poder atender más casos al día. Desconozco cómo el Poder Judicial remunera a los mediadores (profesionales independientes) pero sería un nefasto incentivo si lo hiciese en base a pago por cada mediación exitosa que no llega a tribunales. Así parece ser la situación.

El sistema de mediación cumple bien su objetivo de descongestionar al Poder Judicial de juicios de fácil resolución pero debe alinear sus objetivos para cumplir con un deber muy superior: dar a cada uno lo que se merece.

Amor Económico II b

La quincena anterior me referí, entre otras cosas, al “precio” que tenemos que pagar para tener pareja. El análisis somero me decía que cuando dos persona, previo conocimiento y regateo, acuerdan este “precio”, se unen. Los dos incurrían en los mismos sacrificios. No me di cuenta cuan equivocado estaba hasta que llegó de rebote a mis oídos la situación de los amigos de unos amigos de unos amigos.

Ella, enamoradísima, se casó con él dejando de lado una serie de comodidades. Regalona de su padre, tenía acceso a toda clase de consentimientos: peluquería, café con las amigas, todo el tiempo del mundo, shopping y cócteles en el casino. Ahora, con retoños  y una casa que cuidar, debe trabajar, no dispone de tiempo ni dinero para darse gustos ocasionales y su vida social se reduce a alguna invitación de amigas para el té por la tarde. Además, debe soportar los constantes trasnoches de su marido y su aversión al trabajo, lo que ahoga aun más su acceso a diversión. Sin duda que el sacrificio para mantener su relación de pareja es grande.

Él por su parte lo pasa regio. Trabaja poco o nada. Su ayuda en las tareas de la casa se limita a sacar a pasear a sus hijos a algún panorama entretenido (en el que él también se divierte). Trasnocha cuando quiere y no se pierde fin de semana de asados, amigos o discotheque. Demás está decir que su aporte financiero es mínimo.

Sin embargo, y  a pesar de la abismante diferencia de costos incurridos por ambos para sostener la pareja, están juntos. Y, aunque con altibajos, bien (quién no).

Entonces llegué a la conclusión de que en una relación sentimental, de hombre mujer o cualquier otra combinación, actúan independientemente dos mercados. No uno.

Ejemplificando, si la pareja está compuesta por H y por M, en el primer “mercado” interactúa la necesidad de H por M (demanda), por un lado, y la disposición de M para estar con H (oferta).En el otro, interactúa la necesidad de M por H (demanda) y la dispocición de H para ser pareja de M (oferta). Mientras más alta sea la necesidad de uno por estar con el otro, más alto será el precio que tendrá que pagar para conseguirlo. Así también, mientras más dispuesta esté una de las partes a emparejarse con la otra, menor será el trade off en esa parte de la relación. Prácticamente nunca ambos individuos en pareja sacrifican lo mismo para mantener la relación. Dicho en términos más económicos, el precio no necesariamente tiene que ser el mismo en ambos mercados.

Hace poco CNN publicó la historia de una mujer que tomó un curso express de paracaidismo para impresionar a un fanático de los deportes aventura. No contaba con que el paracaídas no iba a funcionar, viéndose obligada a luchar contra el de emergencia en caída libre. No pasó de ser un gran susto pero es un buen ejemplo del costo que estaba dispuesta a pagar por el arriesgado galán.

facebook, parejas y costos

No hay duda de que las redes sociales virtuales, facebook por ejemplo, han modificado drásticamente la forma en que nos emparejamos. Para bien o para mal, el uso de estas herramientas facilita a sus usuarios la comunicación y el intercambio, transformándose en un medio fundamental para la vida emocional. 

¿Por qué? Con la perspectiva económica sobre el comportamiento humano podemos acercarnos a la explicación.

En primer término, la exposición de información personal, convenientemente editada, genera la simetría (igualdad de información) necesaria que facilita el intercambio. Todos saben lo que posteas. Por lo tanto, el número de potenciales interesado/as es mucho mayor. Hace poco, un amigo tuvo un fugaz romance con una compañera de trabajo porque descubrió en su muro que era fanática de los bombones Ferrero Rocher. Él también (o al menos eso le dijo). Entonces, la mayor cantidad de información de quienes se "oferten" como pareja y el mayor acceso a la misma de quienes "demanden" una pareja produce mayor competitividad en este "mercado" y resulta un mayor intercambio (o cantidad de parejas unidas).

En segundo lugar, facebook y otros reducen los costos de transacción. Para conseguir pareja, al igual que cuando queremos comprar una camiseta o un vehículo, debemos incurrir en costos para lograrlo. Acercarnos a la candidata, invitarla a salir, dedicarle tiempo, conversar con ella (costos de investigación e información); decidir nivel de compromiso o dejar de lado otros "prospectos de pareja" (costo de negociación y decisión); alimentar la relación para mantenerla en el tiempo (costos de vigilancia y ejecución). 

Gran parte de estos costos se van a cero con el uso del “libro de caras”. De antemano se conoce la apariencia física, los gustos y preferencias generales, lugares que frecuenta, amigos en común, situación sentimental, comportamiento social, etc. Incluso se pueden obviar las primeras citas ya que la mensajería directa permite conversar (y así iniciar la relación) sin siquiera "moverte de tu escritorio". 

Los potenciales beneficios de la relación también aumentan ya que toda la información disponible "gratis" reduce la probabilidad de fracaso (costos futuros). Queda menos para posteriores sorpresas.

Entonces la situación costo/beneficio del uso de facebook para explorar futuras parejas es mucho más provechosa que "a la antigua". Se invierte menos tiempo, se obtiene mayor información "barata", se minimiza el riesgo, se economiza en el intercambio de ideas y se usan más eficientemente los recursos. El beneficio marginal es mucho mayor.

Hasta acá todo bien, mientras hablemos de personas solteras. Lamentablemente la misma situación de conveniencia se da entre personas comprometidas. Para la próxima. 

El Espejismo de las Estadísticas FIFA

Entrando al Campeonato Mundial de Fútbol de Sudáfrica 2010, la FIFA publicó su ranking de selecciones.  Dentro de los primeros 15 equipos, 11 son europeos. Todos los "notables": España, Portugal, Holanda, Italia y Alemania ocupan del 2° al 6° respectivamente. Más atrás, el resto: Inglaterra, Croacia, Francia y Rusia, del 8° al 11°. Grecia y Serbia completan la lista llegando al 15°. Brasil, Argentina y ¡Estados Unidos! Sacan la cara por los americanos en el top 15.

De un  rápido análisis estadístico de los resultados de los partidos de la primera fase de la cita mundialera  y dejando fuera los partidos entre equipos de un mismo continente (estos resultados no son útiles para demostrar el progreso relativo del fútbol entre continentes) descubrí lo siguiente: el registro de los equipos europeos v/s otros continentes es de 10 partidos ganados, 10 empatados y 10 perdidos. Sólo obtuvieron el 44,4 %  de los puntos disputados. Como final de cumbia: Ahí no más.

En contundente contraste, con el mismo plan estadístico, las selecciones americanas lograron un sólido desempeño de 10 triunfos, 8 empates y sólo dos derrotas. 38 puntos obtenidos de 60 posibles: 63.3% de rendimiento. Notable para un campeonato del mundo donde se supone que se mide la real correlación de fuerzas. En particular contra los europeos, el registro de las selecciones del nuevo mundo es de 5 triunfos, 6 empates y 2 derrotas. 21 puntos de 39 posible, 54% de rendimiento. Europa v/s América sólo llega al 30,7 %. Los únicos triunfos europeos sobre americanos se dieron en nuestro grupo donde España le ganó a los hondureños 2 a 0 y a… los chilenos 2 por 1.

Todo esto a pesar de que los equipos americanos estamos rankeados 1° Brasil, 7° Argentina, 16° Uruguay, 18° Chile, 31° Paraguay y 38° Honduras. En particular, la posición de Chile en el ranking FIFA no es tan elocuentemente equivocada. La caída de 3 por 0 frente a Brasil nos dejará, seguramente en el puesto 15° del mundial, levemente mejor que el 18° con el que llegamos.

¿Qué pasa entonces con el método FIFA? ¿Repentinamente descubrimos en América la receta para tener el mejor fútbol del mundo dejando al ranking obsoleto? ¿O hay un sesgo a favor de los europeos en la forma en que éste se calcula? No deja de sorprender, toda vez que los clubes más poderosos del mundo son europeos, las ligas más millonarias también, la FIFA está en Europa y sus principales directivos son oriundos de ese continente.

Manejos más, manipulaciones numéricas menos, lo importante es el descollante desempeño productivo de los equipos americanos que demuestran cómo se están haciendo las cosas por acá. Así como la correlación de fuerzas económicas está cambiando a favor de Sudamérica, parece que las capacidades futboleras también. Enhorabuena.

Economía Para Todos

En algunos cursos, cada semestre, me veo enfrentado a tener que impartir asignaturas relativas a la Ingeniería Comercial (mi profesión) a alumnos en  carreras profesionales o técnicas no relacionadas con ella. Así, lidio con la dificultad de enseñar marketing a futuras secretarias bilingües, economía a aspirantes a abogados y gestión de negocios a potenciales diseñadores gráficos. En las primeras clases de cada semestre, la cara del estudiante siempre sugiere su siguiente pensamiento: “¿por qué tengo que aprender esto si no tiene ninguna relación con la carrera que elegí?”.

                Mi respuesta a la silenciosa interrogante es la siguiente: la visión clásica de la profesión, en la que el título es suficiente para obtener trabajo seguro en una organización está agotada. El que con su cartoncito en la mano siente que se le abrirán las puertas y que su carrera comenzará la senda ascendente se encuentra, a poco andar, con que TODOS hacen lo mismo y, por lo tanto, enfrenta una competencia abrumante.

                La solución no está en hacer lo que hacen todos, sino algo distinto. Y lo distinto es no trabajar para las ideas de otros sino que para las propias. Innovación, creatividad y emprendimiento. Pensar, desde los años de estudiante, en nuevas y mejores formas de ejercer la profesión; Idear nuevos productos o servicios  que satisfagan una necesidad de las personas aún no detectada; Observar analíticamente el día a día de su profesión para reconocer lo que se puede mejorar.

                Pero desarrollar e implementar las ideas propias (ej: desarrollar un negocio propio) requiere, necesariamente salirse del caparazón protector de un empleador y batallar en el mundo real. Es en este punto donde la comprensión de disciplinas ajenas a la carrera que elegimos, en particular lo relacionado con economía y evaluación y gestión de negocios, toma una importancia vital. 6 de cada 7 emprendimientos en PyMes fracasan por no haberse tomado las precauciones necesarias para un correcto desarrollo. En otras palabras, porque los creadores y dueños de la idea, no tenían los conocimientos necesarios básicos para realizar una gestión de mínima eficiencia. Una excelente idea de negocios puede fracasar por ser mal administrada y otra pésima, puede subsistir con las herramientas adecuadas.

                Necesariamente entonces, quien tenga una iniciativa de desarrollo de su profesión, innovadora y única, tendrá que, por fuerza, relacionarse con los conceptos económicos o con profesionales del área. Para eso, mejor que se encuentre preparado. Sino pregúntenle al Rumpi cómo le fue con el contador que administraba sus ingresos y ahorros mientras él se dedicaba sólo a “locutear”.

Zapatos Elásticos

Siempre he observado con curiosidad la relación entre las mujeres y los zapatos. No es que sorprenda tanto el consumo ilimitado de zapatos, sandalias o botas que muchas féminas exhiben (sobre gustos y preferencias no hay nada escrito), sino más bien por la argumentación que usan para justificarse. Hasta ayer, toda ésta seguía una línea definida: los zapatos “completan” la tenida y en virtud de la variedad y originalidad, cada conjunto debe tener su propio calzado. Así entonces, el stock de zapatos no tiene fin.

Sin embargo, en la prensa extranjera de hoy, encontré una interpretación de una mujer inglesa que se justificaba económicamente en los siguientes términos. Las mujeres van a necesitar zapatos siempre, “llueva o truene” y mientras más zapatos tengan, mejor preparadas estarán para las impredecibles circunstancias que puedan enfrentar día a día. Por esto, deben comprar zapatos nuevos sin importar si suben de precio, ya que demanda siempre va a existir – no pueden deambular descalzas. Mirado así, un nuevo par de zapatos, decía, es siempre una buena inversión.

Si bien no soy experto en moda, si creo que este análisis debe empezar por sincerar el término “inversión”. Yo estimo muy bien gastado el dinero que uso en el supermercado cada semana pero no son acciones de LAN. Los zapatos son y seguirán siendo un bien de consumo que satisface una necesidad humana básica: vestuario.

El calzado (u otro bien), será “elástico” con respecto al ingreso de una persona si ésta no deja de comprarlos cuando cae su sueldo. Asimismo, serán “elásticos” con respecto al precio si sigo adquiriéndolos cuando suben su valor. Todas las personas tenemos algún grado de elasticidad cuando demandamos un producto; en el caso de la inglesa creo que su “elasticidad” es completa en ambos casos.

Sin embargo creo que esta situación se explica mucho mejor con el concepto de “utilidad marginal decreciente” que afecta al consumo humano. El beneficio que me da el consumo repetitivo de un producto es siempre menor que el anterior. En este caso, el primer par de zapatos protege los pies y los siguientes son sólo variedad. Con uno basta y mientras más pares compro, mayor es la probabilidad de que estos descansen en el closet en su envoltorio original. ¿Quién no ha visto esta incongruencia?

Por lo tanto, la decisión de comprar un nuevo par de zapatos debiera depender de si no tenemos zapatos, más que de si tenemos una pieza llena. A menos que las mujeres asuman que cada par de zapatos sea un producto distinto al otro (y que satisface la necesidad de una tenida distinta) y por lo tanto el principio de utilidad marginal decreciente no se aplica. Me inclino por ésta última.

Monopolio al hueso (pirata) no es la solución

Los beneficios de la libre competencia entre proveedores de algún bien o servicio han sido motivos de estudio desde los inicios de la economía como ciencia. Y la conclusión ha sido siempre la misma: la competencia impulsa a las organizaciones a ser más productivas, potenciar su producto y mejorar su servicio para mantener la fidelidad de sus clientes. ¿Sería la Liga Española de Fútbol tan galáctica sin la intensa competencia de la última década entre el Barca y el Real? ¿Tendríamos la espectacular infraestructura de supermercados sin la estrecha lucha a nivel nacional de Líder, Jumbo, Unimarc y otros? Difícilmente.
Por otro lado, los efectos del proteccionismo (privilegios otorgados por la autoridad a una organización para la producción exclusiva de un bien o servicio) también han sido detalladamente estudiados. Cuando se designa a dedo a un privilegiado para proveer un servicio o producto, se impide que lo hagan los mejores, se atrofia la capacidad para competir, se desincentiva la innovación y se impide la aparición de proveedores nuevos y más eficientes. ¿Quien pierde? El consumidor ya que paga más caro a cambio de un producto menos satisfactorio y obsoleto.

El libre funcionamiento de los mercados es la mejor manera de organizar una economía y las autoridades sólo  deben intervenir cuando haya perjuicio para la sociedad en general; no cuando se vea afectada una organización privada.
Pareciera, sin embargo, que la dirigencia de C.D. Coquimbo Unido no lo tiene tan claro y quieren ser protegidos por la autoridad comunal para ser los ÚNICOS proveedores del espectáculo fútbol en la comuna portuaria. Alegan que los clubes grandes provocan una pérdida de identidad de la hinchada con el club local y que los ingresos de los fanáticos no alcanzan para asistir a ambos espectáculos por lo que prefieren a los clubes grandes con la consecuente merma en los ingresos del club pirata.
Y en vez de enfrentar la competencia que se les instala e idear nuevas y mejores formas para atraer a la hinchada coquimbana, piden desafiantemente la exclusividad para jugar al fútbol, la marginación de los clubes grandes y la tutela sobre la infraestructura PÚBLICA del Sanchez Rumoroso.
Además, si sus demandas no son escuchadas, amenazan con boicotear el estadio y volver a jugar a la pampilla. Dicho en otras palabras, la solución que idearon si no son protegidos es rebajar aún más el nivel del espectáculo llevándolo a un estadio de evidentes desventajas comparativas con el actual. Otro error que, sin duda, redundará en mayor pérdida en la calidad del espectáculo y baja en la asistencia al estadio en favor de próximos partidos de los clubes grandes. El remedio peor que la enfermedad.
Sin desconocer que, en el corto plazo, el costo alternativo para la tienda pirata de que se juegue fútbol grande en el estadio mundialista es importante, creo que la solución no va por el lado de entorpecer la competencia sino por el de hacer una gestión eficiente para mejorar la percepción de la hinchada. Aceptar el desafío y crear formas originales de superarlo. Potenciar la labor de cadetes para hacer surgir figuras con las que el hincha se identifique es una; crear una red de beneficios asociados a la condición de socio es otra (en términos de ingreso, un socio es un espectador aunque no vaya al estadio)
Como argumento a favor de la localía de los clubes grandes en Coquimbo les pregunto a los dirigentes piratas: ¿qué opinarían si el Colo, la UC y la U deciden prohibir la compra de jugadores coquimbanos para potenciar a sus propios cadetes? ¿O debería el Real Madrid protestar por la final de la Champions League que se juega este año en su estadio y no participa? Impresentable.

¿Bus o auto?

Estimado Economista:

Rompí con mi novia el fin de semana pasado. Yo me encontraba en Vallenar y ella en Vicuña. Después de saludar a sus familiares, viajaría a Santiago en bus el viernes. Como ese mismo día salí de vacaciones, decidí darle una sorpresa; la pasaría a buscar en mi auto y la acompañaría a la capital. Al pasar por La Serena, en camino a Vicuña, la llamé para darle la buena noticia. Mayúscula fue mi sorpresa cuando me dijo que prefería irse en el bus porque ya había comprado el pasaje y no quería "perderlo". Ante tan gran desprecio, me enojé tanto que  le dije que no me llamara más y di media vuelta hacia mi Vallenar querido. No he vuelto a verla ni oirla.

¿Hizo lo correcto mi novia al preferir viajar en bus y aprovechar los $15.000 del pasaje? ¿Me equivoqué al terminar con ella? 

Viajero

Aproblemado Viajero:

Tu dilema se resuelve con el principio económico de que todos somos seres racionales y tomamos decisiones marginalmente. Esto quiere decir que cada vez que estemos ante el dilema de modificar un plan que tengamos, analizaremos sólo los costos y beneficios asociados al nuevo plan descartando los ya incurridos porque están presentes en ambos escenarios. Si los beneficios nuevos superan a los costos nuevos, inteligentemente cambiaremos de planes.
Visto así, la actitud de tu media naranja no parece muy atinada. Veamos. Los costos de modificar su plan y viajar contigo son los mismos que si se subiera al bus sola. No hay costos adicionales de modificar su programa original. Los más evidentes son los $15.000 del pasaje (que no va a recuperar) y el tiempo que deja de pasar con sus familiares del valle, y tomarse un rico helado de canela en la plaza bajo ese maravilloso sol, por viajar a "Ciudad Gótica". 
Por otra parte, los beneficios nuevos de subirse a tu móvil, según mi punto de vista, si cambian notablemente. Los más importantes son viajar más cómoda, en menos tiempo, con un acompañante más "amistoso" y en un viaje puerta a puerta (¿o el recorrido del bus la deja en su casa?).
Habiendo demostrado que es mucho más conveniente aceptar tu invitación y que su argumento de "aprovechar" el pasaje es inválido, hay dos alternativas: que tu futura cónyuge tenga algún gen alienígena y no se le aplican las normas terrestres o que hay algún "costo escondido" que no estemos considerando que hace para ella menos atractivo el viaje contigo y más tentador en el bus.
En ambos casos, hiciste lo correcto.

Líneas Aéreas Platónicas

Realmente, toda la discución crítica del último año (intensificada majaderamente esta semana) sobre la propiedad privada de empresas del presidente y el supuesto conflicto de intereses que genera me parece de lo más anacrónica, antojadiza y bananera que existe. No nos deja bien como sociedad. Los fundamentos que se han dado para crear en la opinión pública la sensación de que es negativo para el país que Piñera posea participaciones en diversas empresas son, a lo menos, contradictorios.

Partamos dejando en claro que el sistema democrático liberal, que hoy adoptan casi todos los países del mundo, se basa en tres premisas fundamentales: el derecho inalienable de los ciudadanos  para elegir a sus gobernantes,   la libertad de todos para emprender cualquier acción, productiva u otra, que se enmarque dentro de la normativa vigente y el respeto absoluto, garantizado constitucionalmente, por la propiedad privada de las personas. 

¿Cuál de estos preceptos viola el timonel de la nación al ser propietario de una línea aérea, un canal de televisión o un equipo de fútbol? NINGUNO. Los ciudadanos seguimos siendo capaces de elegir a quien queramos para que nos gobierne, podemos realizar la actividad productiva o laboral que se nos antoje (incluso ser socio del presidente en alguna de sus iniciativas) y nada amenaza los bienes que poseemos.

Queda por analizar, evidentemente, el supuesto "conflicto de intereses" que se refiere al beneficio económico que el presidente podría tener al resolver asuntos del país que favorezcan particularmente a sus inversiones. Si bien esta situación es posible, cobra importancia mediática sólo bajo la mirada añeja del marxismo del siglo XIX que caricaturiza a los empresarios capitalistas como demonios que usufructan de la plusvalía del trabajo de la clase obrera. Las relaciones laborales han avanzado un largo camino desde esa época y ya no se dan en esas condiciones (si es que alguna vez se dieron).

En caso de que este presidente, o cualquier otro después, tuviera la mala idea de enriquecerse en su cargo, no preferirían todos saber cuáles son sus inversiones y cómo se beneficia para poder castigarlo después en las instancias correspondientes? Si tanto sus decisiones como inversiones fueran públicas, los organismos fiscalizadores pertinentes, los medios de comunicación y la opinión publica podría fácilmente pesquisar las faltas y castigarlas por la vía legal o electoral oportunamente.

Pero la situación actual es la siguiente: el sistema (políticos de oposición, algunos correligionarios, poderes fácticos,etc.) lo ha obligado a desprenderse de sus empresas más emblemáticas (equivocadamente porque no hay ley que lo establezca), pero no de su dinero. En estas circunstancias existe mucho mayor riesgo ya que hay menos información sobre dónde tiene sus bienes y cómo pudiera lucrar. Las críticas políticas de una oposición anacrónica en su discurso y dolida con la pérdida del poder han producido esta situación ilógica (el remedio es peor que la enfermedad) y han vulnerado el derecho del ciudadano Piñera de velar a su antojo por su propiedad privada.

Pareciera ser que Pizarro, Escalona, Rossi y cia.  quisieran que nos gobernaran ascetas. Y se quedaron en la Grecia antigua con los discursos de Platón quien propuso que los gobernantes debieran ser de una casta social separada, alejada de tentaciones y educada exclusivamente para gobernar sin derecho a poseer ninguna clase de bienes. Así podrían dedicarse exclusivamente y sin distracción a tomar las mejores decisiones para su pueblo. Tan equivocado estaba que su aventajado discípulo Aristóteles lo desvirtuó completamente por desconocer la libertad de determinación inherente a la naturaleza humana.

¿Donaría su vuelto a...?

A propósito de las campañas de ayuda a los damnificados recordé que Khalil Gibran escribe en su libro El Profeta sobre el dar. Relata que un rico le pide al sabio que hable sobre el tema. Este le responde :”Dais muy poca cosa cuando dais de lo que poseéis. Cuando dais algo de vosotros mismos es cuando realmente dais.”

Esta acertada idea me pone ineludiblemente frente al siguiente tema: ¿qué estamos “comprando” cada vez que nos sentimos generosos cuando accedemos a entregar lo que sobra de nuestro billete de pago ante la cajera de un supermercado, farmacia u otro? ¿A cambio de qué lo entregamos? Pensando marginalmente sabemos que el beneficio asociado a esa acción debe superar a su costo o no lo haríamos. Livianamente (y equivocado) podríamos pensar que estamos siendo solidarios con el que más necesita y esas monedas representan el costo de oportunidad de nuestra acción. Esa limosna otorgada satisface nuestra necesidad de ayudar al prójimo y quedamos complacidos.

Combinando economía y las palabras del profeta de Gibran concluyo lo siguiente. Quien dona su vuelto dona poco ya que es algo que le sobra. El sacrificio personal es insignificante como para considerarse altruista. Lo que realmente sucede es que esta acción no soluciona nada directamente sino  más bien, quien la ejecuta, paga para que otros lo hagan (ej: Hogar de Cristo). $1 peso donado es un peso que beneficia aliviando la conciencia sobre las carencias de los demás, nada más. Entonces quienes piensen que esta dádiva es suficiente para cumplir con el rol humanitario de ayudar al prójimo, hagan una introspección al respecto.

Lo contrario podemos decir de las miles de personas que se han enrolado como voluntarios para transportar, coordinar, entregar y distribuir la ayuda recolectada en el país. Ellos si están demostrando que la solidaridad les es más rentable que poseer sus recursos. Lo mismo de los que están ayudando codo a codo con la limpieza y reconstrucción de los sitios afectados. También quienes, no pudiendo viajar a socorrer, han organizado iniciativas para recolectar más dinero del que a ellos, individualmente, les es posible donar. Ellos si están dando algo propio y que no les sobra: su tiempo y esfuerzo, empleado en aliviar a los desvalidos, no es superavitario y no les será devuelto. Esos jóvenes que han concurrido en masa a ayudar si están dando algo de ellos mismos.

Otro principio económico dice que todos respondemos a incentivos. En la medida que los beneficios asociados a una acción aumenten, más querrán las personas realizarlas. En el caso de los voluntarios, no han esperado estímulos externos y se han incentivado autónomamente. Felicitaciones.

@claudiodaud

Fantasías de los Chicago Boys

Traducción de la columna "The Conscience of a Liberal" de Paul Krugman para el New York Times. 3 de Marzo 2010.

* GDP = PIB

Ah, Chile. ¿Se acuerdan como, durante el debate de Seguridad Social [en USA], el sistema de pensiones chileno era tomado como ejemplo - aunque después resultó que rentó pobremente para muchas personas y muchos chilenos lo criticaron? Ahora tenemos a los sospechosos de siempre afirmando que la relativamente baja cifra de muertos del terremoto comprueba que Milton Friedman tenía razón. Los Chicago Boys lograron que Chile se enriqueciera y esa es la causa.
Como muchos han señalado, existe el asunto de las normas de construcción. Friedman no era precisamente adicto de tales normativas - vean esta entrevista en la que se refiere a estos códigos como una forma de gasto público porque "impone costos que privadamente talvez no quisieras incurrir".
Pero hay otro punto: los resultados económicos de Chile bajo Pinochet son mucho más ambiguos que lo que dice la leyenda. Como se cuenta, los defensores del libre mercado se hicieron cargo, liberalizaron y después hubo un boom.
En realidad, como pueden ver en el gráfico de arriba, lo que pasó fue esto: Chile tuvo una enorme crisis económica a principio de los 70, que fue, efectivamente, causada en parte por Allende y los agitadores que lo acompañaban. Después el país evidenció una recuperación impulsada principalmente por la entrada masiva de capital extranjero que principalmente sirvió para recuperar lo perdido. Despues hubo una profunda crisis, otra vez a principio de los 80 - en parte por la crisis latinoamericana de deuda externa, pero Chile fue golpeado más fuerte que otros países. No fue hasta finales de los 80, cuando ya las políticas libremercadistas más duras se habían suavizado,  que Chile se adelantó y distanció definitivamente de donde estaba en los 70.
Entonces: se aplican políticas de libre mercado  y "como por arte de magia" la prosperidad fluye... 15 años después.

Ingeniería Comercial con Guitarra

Amo mi profesión por varios motivos pero uno por sobre todos: es multidimensional como el ser humano. Como en ninguna otra profesión, el Ingeniero Comercial puede desempeñarse destacadamente en prácticamente todos los departamentos de los más variados tipos de organización humana. Como  ejecutivo de un banco o administrador de supermercado; como pequeño empresario automotriz o evaluador de personal; como encargado de marketing de un club de fútbol o administrador de insumos en un hospital; como evaluador de inversiones mineras o fiscalizador de impuestos aduaneros; como coordinador de horarios de una empresa de buses o jefe de campaña de un candidato a senador; como profesor universitario, ministro de estado o presidente de la nación.

Esta aventajada realidad tiene que ver eminentemente con los sólidos principios económicos que nos son traspasados como estudiantes de esta carrera y que luego reafirmamos en nuestra vida laboral. Principalmente dos que están presentes inevitablemente en toda acción humana, individual o colectiva.

El primer principio es que todo individuo piensa y decide marginalmente. Esto quiere decir que si el beneficio que recibimos de emprender una nueva acción es mayor que el costo de realizarla, entonces lo haremos. En caso contrario, desistiremos. Esto nos obliga a hacer concienzudos análisis antes de resolver cualquier asunto. Si como gerente de un club de fútbol tengo problemas con los destrozos que hace la barra no debería regalarles entradas para el estadio.

El segundo reconoce que todo ser humano, sin excepción, responde a incentivos. Si se modifican los costos o beneficios asociados a una actividad, el comportamiento relativo a esta cambia. Si como profesor acostumbro a hacer pruebas cortas y fáciles, lo esperable es que mis alumnos estudien menos.

Entendiendo esto y conjugándolo con las otras disciplinas entregadas  en las aulas (administración, finanzas, marketing, logística, etc.), el Ingeniero Comercial puede tener un desempeño eficiente en las más variadas tareas del quehacer productivo y social. No sólo cumpliendo con las labores encomendadas sino que anticipándose a las necesidades de las personas y sus organizaciones. 

Por eso es que creo que toda carrera que se imparta en el país, universitaria o técnica, debiera contener cátedras básicas de economía y gestión.

Como adepto y apólogo de esta profesión me siento muy contento y confiado de la composición del gabinete presentado la semana pasada por el presidente electo. 8 de las 22 personas escogidas (36,3%) son Ingenieros Comerciales y a partir del 11 de marzo secundarán  al presidente, también Ingeniero Comercial, en la administración del Estado de Chile. Más aún, validando mi concepto de polifuncionalidad de la profesión, fueron nombrados en cargos tan atípicos para la misma como Carolina Schmidt en el Servicio Nacional de la mujer, Ricardo Raineri en Energía, Felipe Morandé en Transporte, Joaquín Lavín en Educación y Cristián Larroulet en la vocería de la presidencia. No me cabe ninguna duda que, esta vez “con guitarra”, los Ingenieros Comerciales encargados de la administración del país tendrán el más alto nivel de desempeño.

Considerando  que estamos en pleno proceso de admisión a las universidades, espero que esta columna sea un incentivo  definitorio para todas aquellas “ávidas y jóvenes mentes” (John Nash), que aún no tengan definida su vocación. Recién egresados de 4to medio, tomen una decisión racional. Estudien ingeniería comercial. Está de moda.

¿Puede un Vino Barato Ser la Estrella de una Cena?

Traducción del artículo de Tim Harford del sitio Dear Economist escrito el 30 de enero de 2010.

Querido Economista:

Como estudiante de economía, busco impresionar a mi novia con un ajustado presupuesto, y se que no soy el único. Cuando escojo el vino para acompañar la cena, en la rara ocasión en que invito a mi novia a salir, evito elegir la botella más barata, ya que me hace ver...tacaño. Entonces me inclino por la segunda más barata. Pero ahora escucho que restaurantes, habiendo detectado personas como yo, se aseguran de que la segunda botella más barata de su menu sea altamente rentable, un "litreado"  con sobreprecio. Mi mejor respuesta ahora es elegir la tercera opción más barata, al menos hasta que todos empiecen a hacer lo mismo. ¿O me equivoco? ¿Basándome sólo en el precio, cuál es el mejor vino que comprar?

William Nicholson

Querido William:

Tu asumes que el precio del vino y su calidad  pueden ser claramente diferenciados. Esto es razonable, pero equivocado. Neuro - economistas han descubierto, por ejemplo, que aunque los analgésicos placebo funcionan, lo hacen mejor si el receptor cree que son caros. Las bebidas energéticas te dan menos energía si las compras con descuento (en serio). Y por supuesto, el vino sabe mejor si creemos que es caro.
Una posibilidad es no revelarle el precio  a tu novia y decirle que estás comprando uno caro en vez de vino de la casa. Esta es una mentira blanca: Muchas personas prefieren el sabor de un vino barato en catas a ciegas y, alegando que es caro, mejorarás verdaderamente el sabor que ella percibe.
Si tu novia no sabe de vinos, esto funcionará. ¿Si sabe más que tu - lo cual es probable - porqué no le pides a ella que elija? Obtendrás un mejor vino. Y si alegremente despilfarra tu dinero, consuélate: Habrás aprendido una lección sobre ella que podría haber sido más costosa en el futuro.