Ofertas Que No Lo Son

Traducción del artículo de Tim Harford para la revista Parade / 13 de julio de 2008

No todo lo que parece una oferta termina ahorrándote dinero. Afortunadamente, economistas del comportamiento están encontrando los trucos y artilugios que regularmente nos incitan a gastar más. Lee esto - y que no te embauquen.

CUALQUIER COSA QUE COMPRES A CRÉDITO

Cargar una compra a una tarjeta de crédito con 0% de interés puede aparecer como un buen trato, pero es menos probable que compres austeramente cuando la usas - o cualquier tipo de tarjeta de crédito. Los investigadores del MIT Drazen Prelec y Duncan Simester realizaron un experimento en que a dos grupos de personas se les hacía ofertar por boletos para eventos deportivos. Un grupo tenía que pagar en efectivo antes de 24 horas, el otro con tarjeta de crédito. El grupo de la tarjeta ofertaba mucho más por los boletos - y más del doble por los de partidos que estaban agotados. Otro estudio sugiere que las personas que pagan con plástico gastan más y tienden a olvidar la cantidad.

PRODUCTOS INTERMEDIOS

¿Crees que una cámara digital intermedia - o una lavadora o un microondas - es la combinación perfecta entre precio y calidad? Piénsalo bien. El profesor Itaman Simonson de la Universidad de Stanford reveló la trampa en un experimento clásico en que se insta a sujetos a elegir entre una cámara cara de última tecnología y otra de menor valor. Encontró que más personas elegían la de alto precio cuando, además, se les presentaba una tercera opción: una cámara más cara y con todo el equipamiento adicional, que hacía ver a la opción económica comparativamente modesta. "Una compañía puede explotar la preferencia del consumidor por el artículo intermedio" dice Simonson, "presentándoles una alternativa aún más costosa de la que realmente quiere vender".

COSAS GRATIS

El profesor Daniel Ariely de la Universidad de Duke, autor de Predictably Irrational, ha descubierto que productos gratis gatillan una reacción emocional que pueden hacer a los consumidores bajar la guardia. "Casi todas las transacciones tienen un lado favorable y otro desfavorable" explica. "Cuando algo es gratis, nos olvidamos del lado negativo". Algunos de los ejemplos de Ariely: transporte gratis en pedidos grandes a una tienda en Internet que te obliga a comprar cosas que no necesitas para calificar, o películas gratis que vienen con un reproductor de DVD con sobreprecio. Incluso una entrada sin costo a un museo o exposición pueden tener costos en tiempo derivados de las mayores filas y aglomeraciones.

SUSCRIPCIONES ANUALES AL GIMNASIO

Todos conocemos personas que se han inscrito al gimnasio por 12 meses -en enero- y abandonan su régimen de ejercicios en marzo. ¿Por qué asumen compromisos tan costosos? "La elección de las personas sugiere que están muy confiadas de sus futuras asistencias" dice Ulrike Malmendier de UC Berkeley. Malmendier y su colega Stefano DellaVigna descubrieron que 4 de cada 5 de los asistentes al gimnasio que estudiaron habrían ahorrado dinero si, en cambio, hubieran pagado la tarifa por sesión. Así que antes de matricularse por un año, sean realistas sobre cuánto van a asistir.