Plan autogol

Ad portas del inicio del torneo, la campaña de socios de CDLS para la temporada 2016-2017 entra en su fase final y las cifras preliminares indican que cerca de 900 serenenses se han puesto la granate para asistir al estadio este campeonato. Esta es la tercera campaña consecutiva que tiene como antecedentes las dos anteriores que retomaron la estrategia de captación de socios mediante un plan organizado. Esto luego de que la concesionaria abandonara la administración del club después del descenso a la 1ra B en 2013. La cifra dista de las expectativas que tenía un  grupo de dirigentes pero está muy en línea con las circunstancias reales del club y la base de hinchas papayeros. ¿Se podría haber alcanzado más? Sin duda. ¿Por qué no sucedió? A continuación algunas luces de los errores no forzados cometidos.
En lo sustancial, esta campaña mantuvo la estrategia de las anteriores en el sentido de ofrecer varios planes para las distintas localidades. Sin embargo se despotenció, reduciendo la cantidad de planes a los dos más vendidos. Esto anuló el objetivo de lograr una efectiva discriminación de precios que permitiera llegar a más nichos de potenciales socios. No sólo el precio final es importante, sino la personalización del plan para que genere identificación con una mayor cantidad de seguidores. En este sentido, se destacó más la comunicación de "4x3" y "5x4", orientándose a la promoción, más que creando conceptos y valor que apunten al hincha. Eso produjo el efecto de que, por tercer año consecutivo, se tenía más de lo mismo. Ya era hora de evolucionar a una campaña más valiosa.
Se añade a lo anterior, la negativa de que, por segundo año consecutivo, se desistió de crear un plan de copago dirigido a los cientos de hinchas que trabajan fuera de la ciudad o por turnos y que
saben anticipadamente que no podrán asistir a todos los partidos. Este plan consiste en cobrar un
abono más barato (ej: $15.000 galería) y luego una entrada a valor  diferenciado (ej: $1.000) cada vez que el socio pueda asistir al estadio.
También afectó negativamente la excesiva liviandad con que se trataron las promociones para pre venta de cada partido en la temporada anterior. El año 2014 establecimos la política de fijar a priori y para toda la temporada, el valor de lista de las entradas para que fuera conocida por todos (cosa que este año NO se ha hecho). Luego, antes de cada partido, se establecería una preventa para captar a los hinchas más sensibles al precio y asegurar su presencia en el estadio. En ningún caso, esta debía determinar un precio final inferior al equivalente del socio. El campeonato pasado, este acuerdo se infringió varias veces. Es entendible ahora, que un hincha prefiera esperar la preventa antes de contratar el abono de temporada.
Otra causa creo que radica en la modalidad. En la práctica, las tres campañas no han sido de
captación de socios, sino de ventas por volumen o en bloque. Salimos a la ciudad a decir que vendemos una cantidad de entradas para partidos (15 oficiales más Copa Chile) a un valor determinado, inferior al valor de comprarlas individualmente antes de cada partido. Nuestra membresía no tiene ningún valor agregado; Sólo la compra con descuento. Esto lleva a los potenciales socios a sacar la calculadora y dividir el valor del abono por la cantidad de partidos en una aritmética muy sencilla. La decisión es rápida. Si el precio promedio del plan es más barato que la entrada, me abono. En este análisis el "4x3" y "5x4" pierden efectividad porque no se diferencian ya que el valor promedio por entrada es muy similar.
¿Quién queda al final? Los que tienen una certeza  casi completa de asistir a todos los partidos; el hincha más duro. La prueba está en que la cifra de socios es prácticamente igual a la asistencia mínima que ha tenido un partido nuestro cuando las cosas no andan bien deportivamente: 800 a 900 personas. Y aquí se presenta el conflicto principal: el club vende a precio de descuento, una entrada que vendería de todos modos a precio de lista o pre venta; ese hincha acompaña,siempre. El diferencial es recaudación que no se recibe, situación no deseable, no siendo secreto para nadie que los problemas de nuestro equipo  son principalmente de origen financiero.
Cómo damos vuelta el partido: Pasando de una campaña de venta de entradas por volumen a una campaña de socios real, que le entregue valor agregado al hincha. En esto las ideas se multiplican: alianzas con comercio para descuentos; acceso a estacionamientos para partidos; planes con camiseta incluida; convenios y sorteo de cupos para viajes con el equipo; regalos periódicos de entradas para acompañantes; acceso exclusivo a entrenamientos y otras instancias de interacción con el equipo; acceso prioritario a presentar menores a pruebas de divisiones menores... Me imagino que mientras lees se te ocurrirán muchas más.
Ya tendremos tiempo de cambiar las cosas para una campaña en el segundo torneo, por mientras conformémonos con el Plan Autogol.

Bitácora granate

Esta columna pretende repasar las acciones y avances de la organización Club Deportes La Serena en los últimos 24 meses en los que he sido parte del equipo gerencial y directivo y, por lo tanto, testigo directo de sus circunstancias: las de derrotas y las de victorias.  

En un ámbito que lidia con las pasiones de los hinchas, el sesgo de mirar todo a través de los resultados del primer equipo y la desinformación con respecto al día a día de la gestión, se hace necesario destacar los hitos que, en mi opinión, acercan a CDLS a la viabilidad financiera, deportiva y social.

En julio de 2014, nuestro club acababa de salvarse de caer a la 2da división, con un paupèrrimo desempeño en el campeonato. Un año antes había perdido la categoría de honor lo que aondaba la crisis con su hinchada. Institucionalmente,la situación era similar. Con el objetivo de recuperar rápidamente la categoría, se había formado un plantel reteniendo jugadores de 1ra y trayendo nombres de experiencia que robustecieran las líneas. La primera consecuencia fue el déficit exhorbitante que generó tener un plantel donde la mitad percibía sueldos de 1ra división (el 40% de la planilla se gastaba en 5 jugadores). El presupuesto general presentaba un dèficit de un 60% inducido también por las bajas recaidaciones al no contar con nuestro Estadio La Portada. La segunda, el bloqueo al surgimiento de nuestros canteranos. Muchas de las figuras que han brillado en este campeonato, no eran considerados por los técnicos del momento. Partiendo de esta realidad se fueron abordando los desafíos con los siguientes hitos. 

Adecuación de la planilla

Al fin del campeonato de apertura 2014 debimos tomar la difícil decisión de prescindir de jugadores emblemáticos cuyo aporte al club es innegable, pero que ya habían dado lo mejor de si y para las finanzas internas eran insostenibles. Nos planteamos llegar en 24 meses a una situación de equilibrio presupuestario y en los campeonatos sucesivos se ha ido cumpliendo la meta. La responsabilidad e inteligencia en la creación del plantel 2016 ha disminuido ese déficit situandolo en no más de un 15% hasta hoy.

Si bien la situación financiera del club sigue siendo delicada, los indicadores de retraso en pagos y morosidad han disminuido notablemente, focalizándose en casos puntuales en vías de resolución.

Formalización del sistema de precios de entradas

Desde el apertura 2014, CDLS tiene un sistema estable de precios de entradas a los partidos de local, con precios conocidos desde el inicio del campeonato e igual para todos los partidos. Dejamos atrás la fijación de precios partido a partido, a todas luces arbitraria, dependiendo de la importancia del rival o del duelo y que confundía a nuestros hinchas generando expectativas encontradas y roces. Además agregamos un potente sistema de promoción y preventa que permite que los seguidores de menos recursos no se pierdan oportunidad de seguir al equipo. Como resultado, hoy somos uno de los equipos de mayor convocatoria de la categoría y la recaudación es un ítem significativo en los ingresos (30%).

Plan de socios

Desde agosto de 2014 contamos nuevamente con un programa de abonados para nuestros seguidores más incondicionales. Esto responde a una necesidad de recibir mayor valor de parte del club, entregando beneficios especiales a través de la membresía. Desde esa fecha, a través de múltiples planes que responden a las distintas realidades de los hinchas, más de 800 granates cuentan con su credencial que los identifica como abonados.

Responsabilidad Social

Las actividades que dan cuenta de un deber de nuestra institución de apoyar las instancias solidarias de nuestra comuna han sido una tónica permanente. Ejercidas principalmente por la Corporación Club Deportes La Serena, se ha integrado a diversas organizaciones educacionales e instituciones de caridad a nuestros espectáculos, así como nuestro primer equipo ha apoyado las de ellas. Hoy es común que, a través del municipio de La Serena u otra organización, grupos de riesgo social.

Resolución de concesión

Como es de público conocimiento, la explotación y gestión de CDLS está concesionada a una empresa privada. Las partes involucradas, Corporación CDLS por un lado y Granate S.A. por el otro, manifestaron en julio de 2014 su predisposición a romper el vínculo en virtud de los malos resultados deportivos y financieros. En esa instancia se llegó al acuerdo que mientras duraran las negociaciones para rescindir el contrato, Granates S.A. dejaría la administración a CDLS SADP y todos los recursos generados por el club irían íntegramente a la operatoria diaria del primer equipo, fútbol joven, femenino y administración. Todo lo anterior se ha cumplido a cabalidad, con mucha integración entre las partes y arduo trabajo. Existe un acuerdo ad portas de ser firmado que deberá refrendar (o no) la nueva directiva y que disolverá el vínculo antes descrito. Espero que la nueva administración, tal como lo hizo la actual, conduzca esta tarea priorizando la estabilidad de las funciones del club. No es fácil.

Proyección deportiva y competitiva

Para los rendimientos esperados para un equipo no hay recetas. Solo podemos referirnos a políticas serias y sostenidas en el tiempo que nos den una mejor probabilidad de meternos, campeonato a campeonato, entre los,lugares de avanzada. Es común escuchar: "Hay que traer tres jugadores probados de experiencia"; "Contraten un DT ganador"; "Necesitamos un 9 de área"; "Falta un 6". Son sólo opiniones pasionales, oportunistas, vertidas al momento de una decepción con un resultado y que no resuelven los dilemas en la cancha ni en las graderías.

En los últimos campeonatos nuestra tendencia ha sido clara: Privilegiar la participación de los canteranos, darle oportunidad a los valores jóvenes, tener un DT que apoye el perfil y reforzar con jugadores prometedores en algunos puestos claves, donde los formados en casa aún no hayan desarrollado sus potencialidades.

Todo esto incluye formalizar contractualmente a nuestros valores jóvenes.

El desempeño del equipo en este campeonato y el juego mostrado, validan el modelo e invitan a profundizarlo. La experiencia de nuestros vecinos, con un modelo contrapuesto, lo reafirma.

Con el mismo convencimiento que afirmo que aún nos falta mucho institucionalmente, sostengo que nuestro club está bien encaminado, apoyado en políticas responsables que, más temprano que tarde, darán los frutos que los hinchas papayeros añoran.